越南是與我國廣西陸地相連的唯一東盟國家。自古以來,我國和越南就保持著緊密而頻繁的商貿、文化和人員往來。這份得天獨厚的地緣優勢,使越南順理成章地成為了柳工進軍東南亞的第一站。

  而在越南尋求志同道合的合作伙伴,柳工花了多年時間,最終與越南海鷗工程機械有限責任公司(以下簡稱:海鷗公司)在多年“戀愛”后,修成正果,而今作為柳工在越南市場獨家經銷商,柳工與海鷗公司雙方彼此信任,攜手共進,演繹著細水長流的佳話。

  多年“戀愛”終成正果

  工程機械企業開發代理商的過程就像談戀愛,首先要看緣分;其次得看雙方是否情投意合,心意相通;還要看能否經得起時間考驗,歷經風風雨雨,終能修成正果。柳工在越南的渠道開發和建設,就恰如其分地印證了這一點。

  2006 年下半年,時任柳工越南區域銷售經理陳灝把越南河內海鷗公司的董事長阮文添先生邀請到了柳工總部。初次見面,雖然阮文添不講英語,只能通過翻譯來溝通,但雙方的經營理念不謀而合,甚至有點相見恨晚。阮文添眼光犀利,經營手段獨到,決策雷厲風行。經過一天的洽談,在越南以重型卡車為主營業務的海鷗公司決定開始代理柳工產品。

  2007 年是雙方嘗試合作的第一年,海鷗公司便奉上了一份亮眼的成績單。當年柳工在越南的銷量一躍超過200 臺大關,比過去歷年加在一起的總和還要多,發展勢頭喜人。不過合作雙方都留有余地,海鷗公司同時與另外幾家亞洲地區的工程機械制造商一直保持著合作的關系,而柳工也沒有放棄原來的代理商,保持雙代理制,同時也在不間斷地考察其他潛在代理商,以便在未來的選擇中掌握主動權。

  2008 年初,越南通貨膨脹十分嚴重,海鷗公司的現金流也異常吃緊,對柳工等上游供應商出現了大量的超期應付賬款。在這一關鍵時刻,柳工果斷施以援手:一方面給海鷗公司適當延長了賬期;另一方面陳灝率領柳工銷售團隊深入市場一線和海鷗公司團隊一起摸爬滾打,疏通客戶端,協助海鷗公司一起消化庫存,減輕壓力。這場歷時近一年的越南版的金融危機讓很多越南小型企業遭到重創,甚至以破產告終,但海鷗公司卻在柳工的支持下安然度過,而且變得更加強大。

  2009 年,越南市場從金融危機中走了出來,市場需求旺盛。在經歷過了經濟危機的低谷,柳工依托在越南建立的品牌影響力和認知度,以及與經銷商一同打造強有力的營銷和服務網絡能力,抓住了越南政府加大道路建設的機遇,在2009年和2010年連續兩年,在越南實現壓路機年銷售量超過400臺,這一亮眼的成績在柳工創造了記錄,甚至在中國工程機械海外單一國家壓路機年銷售量中也是絕無僅有的好成績。

  幾經風雨,柳工與海鷗公司之間的了解和默契已經達到了極深的程度。對此,柳工對海鷗公司提出了更加規范管理的要求,海鷗公司都做到了,并陸續建立了獨立的工程機械經營實體和專門的銷售團隊,在越南全境開設了超過五家4S網點,在河內、峴港、胡志明等地分別建立了售后服務和配件中心,以快速支持越南全境的客戶。柳工與海鷗公司的合作關系達到了一個新的高度,最終,海鷗公司如愿成為了柳工全系列產品在越南全境的獨家經銷商。

  質量和服務贏得客戶認可

  如今海鷗公司已經成為越南工程機械行業的頭牌公司,柳工對越南市場的投入和對代理商毫無保留的支持也獲得了應有的回報,并一直保持著中國出口越南工程機械產品50%以上的市場份額。

  海鷗工程機械副總經理Hoang Minh Chi女士

  柳工的產品之所以能在越南市場得到客戶的認可,主要得益于柳工的品牌知名度,產品質量,以及海鷗公司及時全面的服務保障。

  海鷗工程機械有限責任公司副總經理Hoang Minh Chi表示,在越南全境,只要有柳工產品銷售的地方就有服務保障,如何快速高效地給客戶解決問題,一直是我們追求和不斷完善的方向。

  在工程機械市場競爭日趨激烈的今天,光靠賣產品遠遠不能滿足客戶的需求,服務制勝無疑是王道。越南海鷗公司就是如此,據Hoang Minh Chi介紹,他們的一個主要做鋼鐵、房地產,以及家居用品的大客戶,一直在選用柳工的設備,對這個客戶的服務平時定時維護保養,如遇緊急問題24小時隨叫隨到。但合作期間,客戶想嘗試用其他品牌的設備,即使這樣,對于他們的保養維修服務卻從未間斷過。直到現在,這個客戶還在一直持續購買柳工設備,對柳工設備稱贊有加。

  雙方攜手繼續深耕

  如今柳工設備已廣泛運用到越南的基礎設施建設、水電站、鋼鐵廠、砂石廠等多個領域。“越南裝載機市場中90%為中國品牌,其中50%為柳工品牌,壓路機也能在市場中排名第三。挖掘機目前在越南市場80%用的是二手設備,對于新機來說是一個機遇。但如何靠新機的綜合價值和使用成本去贏得客戶是未來主攻的一個方向。” Hoang Minh Chi表示。

  據了解,柳工路面設備在經歷了前幾年的好勢頭,現在受政策變化影響,許多工程暫停,預計明年第二季度后,隨著多個基礎設施項目的逐漸恢復,路面設備將迎來新一輪的發展。

  “柳工的單鋼輪壓路機在越南市場已經很穩定,接下來將加大全液壓壓路機的推廣。”

  Hoang Minh Chi如是說,未來他們將與柳工一起繼續拓展工程機械業務,擴增現在市場上還沒有的產品,導入新系列產品,比如挖機等,不斷完善和健全渠道和網點,爭取在未來將更多柳工產品推向越南市場。

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