90年代末期,歐洲一家位居市場籠頭的飲料公司,把供應商的價格壓到最低,結果一家供應公司的玻璃廠商因而破產。飲料公司強勢壓低價格,原本是為了降低自己的成本,沒想到卻燒到了自己。該玻璃廠商破產幾個月之后,剛好又碰上市場的需求增加,飲料公司因為飲料瓶不夠用,結果掉到了市場第二。

    這家飲料公司請到歐洲工商管理學院(INSEAD)教授法爾考,為公司把脈找問題,結果他發現,公司霸氣十足地跟供應商談判,十年所省下來的錢,都不值那一年因為供不應求而少賺的錢。法爾考說:“公司在每一件事上都擰出最后一滴水,固然很快能看到結果,但是也要付出代價。” 談判不只是來硬的,也不只是跟錢相關,重要的是,是否創造出價值。法爾考表示,過去五年來,像這家飲料公司一般,很多公司都信奉鐵腕談判。他們極具攻擊性,使用的手法常常帶有操縱扭曲的意味,把談判視為快速節省支出的機會。走捷徑的結果是,以長期的價值換取微小的近利。
    公司把供應商的價格硬是壓到最低,傷害的是無法再修復的長期關系,立刻摧毀了多年才能夠建立起來的信任。公司如此做,有如把供應商的產品當作大宗商品,只有價格的部分可以談,大幅度砍掉他們的利潤,迫使他們沒有資源花在升級或者更新產品上,甚至必須在品質上讓步。法爾考建議,公司可以跟供應商一起投資創新,一方面,雙方都從中獲得價值,另一方面,避免供應商提供創新產品給公司對手。法爾考認為,即便談判破裂,也不要跟對方撕破臉,好為未來留條后路。上談判桌,并非不惜一切代價獲得自己想要的不可。
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