隨著中國經濟的不斷發展和完善,寶力比過去更加重視大陸市場。1987年,寶力在華成立中國貿易部并在各大省、市陸續成立辦事處和服務中心。為了讓更多客戶了解寶力,寶力每年在國內參加多場機床展,并在香港和廣州舉行大型展銷會和技術周,定期舉辦技術交流活動等。在本屆上海東博會上,我刊記者采訪了寶力上海首席代表李耀禮先生,針對當前的市場環境和公司的發展,李經理向我們做了詳細的介紹。
《機床商情》: 李經理,很高興見到您!我刊之前對貴公司作過專訪,因此本次采訪將圍繞市場展開,對比寶力在經濟危機前、后的業務,危機給寶力帶來了什么樣的影響?
李耀禮:我們過去在中國市場每年都是快速增長,最近三年每年增長速度接近30%,但是到了09年,經濟形勢明顯萎縮,從09年前半年的銷售量來看,我們的訂單比之前也有所減少。

《機床商情》:訂單減少的原因是客戶也受到了經濟危機的影響?
李耀禮:對,08年底爆發的金融危機,影響了很多企業,當然也包括我們的客戶,前兩年經濟形勢大好,很多客戶在06、07年都大量投資購買生產設備,準備迎接未來的高速發展。可是經濟危機一來,很多客戶的訂單都突然減少了,加上已訂購過盛的機床設備,因此客戶再次購買機床的計劃都推后。一些手里有訂單而生產設備不夠的大企業,暫時也不太輕易購買設備,很多會考慮先把產品外包給其他外協單位,待經濟好轉或訂單穩定后才增加設備,這在最大程度上減少了危機帶來的風險,自然也導致了客戶購買需求的大幅度降低。不過也有一些剛起步的企業,對長遠發展還是充滿信心,當接到外發的訂單,還是會積極采購需要的機床設備。

《機床商情》:寶力采取了哪些手段或者是措施應對經濟危機?
李耀禮: 在營銷方面,我們積極進取的面對現在市場情況,我們主動和多個生產商合作推出價格優惠的產品,我們批量定購、集中物流和庫存安排,盡量降低成本,提升競爭能力。同時我們又和多個長期合作的銀行及融資單位加強溝通,為客戶提供靈活的財務安排。我們售后服務方面也趁現在客戶生產不是最忙得時候,為客戶安排設備維護和精度重檢的計劃,使客戶的設備長期保持在最佳狀態。
我們也加強了企業的內部管理體制,尤其是最近我們引進ERP系統,進一步完善和強化企業的內部管理。

《機床商情》:危機有沒有影響到寶力與生產商之間的關系?
李耀禮: 沒有,在當前的經濟形勢下,大家都受到影響,我們與生產商更能體會到彼此間的困難,我們的關系反而變得更加密切。

《機床商情》:寶力如何清楚的知道客戶的需求所在,作為中間的代理商,寶力又是如何把客戶需求更好的傳達給生產商?
李耀禮:以我們多年來服務各類不同客戶的經驗,以及我們對世界各地代理產品的熟悉程度,我們能夠很容易的把握客戶的需求。一直以來的誠信合作,得到客戶非常信任我們,同時我們又為所代理的生產商積極推廣他們最新的產品。很多客戶和生產商都指定要寶力為他們設備供應的合作伙伴。
通過寶力,生產商和客戶有一個彼此交流和溝通的平臺,生產商充分了解客戶需要的同時,客戶對購買的產品更加有信心,這就是寶力努力追求的目標——成為鋪設在客戶與生產商之間的一架橋梁。
還有一點我要強調的是寶力對于選擇的代理產品,肯定會有一定的標準,不會是隨便什么樣的設備都會代理。

《機床商情》: 這個標準是什么,能否簡單介紹一下?
李耀禮:我們代理的產品有幾百種,這些產品一定是優質產品,我們不會在市場上把所有熱銷的品牌都代理,在考慮代理之前,首先要認可生產商的發展理念和寶力一致;在同一種類型的產品,我們只會向客戶推薦一個品牌,我們認為是對客戶是最適合的;最后我們和生產商之間,不是簡單的代理關系,而是合作伙伴關系,我們經常會和生產商共同舉辦市場推廣活動,讓客戶了解產品,放心使用。可以說我們在與生產商合作前,肯定是下足了功夫的。

《機床商情》:寶力對未來發展有何規劃?
李耀禮:我們可能在近期不會有很大幅度的擴展,但未來仍會繼續穩步向前。在當前的形勢下,寶力沒有大幅裁員,反而還在招聘優秀人才,我們對中國的發展充滿信心,未來我們考慮會在大陸設立更多的辦事處,為客戶提供更優質快捷的服務。

《機床商情》:寶力對未來的發展非常有信心,您認為這種信心來自何處?
李耀禮:我相信機會總是要留給有準備的人。寶力積累了30年的經驗,也經歷過很多的風風雨雨,對危機具備了一定的抵抗能力,再加上經濟危機過后,市場肯定會釋放需求,對應當前中國的市場經濟,我們充滿信心,當然這個信心的前提是我們也具備與之相匹配的實力。■

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