成長、挑戰、探索無止境
目前全業界75%的伺服產品都是日系產品。臺灣品牌產品的設計、規劃與日系產品大體都是一樣的。說起東元產品的優勢,可以說“東元”這個品牌是第一個打入中國大陸市場的臺資品牌。在大陸發展長久,深知設備制造廠商的需求,并且東元的銷售模式更有彈性因而能取得商機,與天津羅升建立了長效共贏合作模式。此外,東元政策性地加大了產品的研發,半年前東元就規劃了行業項目:一是對CNC系統,09年將正式推出,重點為車床、銑床行業的系統整合方案,前期以東元直接支持項目開發為主,后期將會逐步轉交羅升并協助羅升培養系統工程師,承接此類系統客戶。
二是針對高端產品設計的“多軸網絡系統產品”,側重8軸以上的多軸控制系統,采用Motinotionet多軸總線控制。目前已經在開展的幾個項目均為30軸以上的多軸控制系統,從實際應用來看效果很好,有機會將引導某些行業的控制方式發生新的轉變。

展望未來
很多人都說2009年會是很艱難的一年,對于東元伺服的發展江處長還是比較看好的。江處長說:我認為明年應該會是“逆勢成長”的情況。明年確實對每個公司都很難,據我估計這種情況會持續到明年的第三季度。但是,環境情況對全球所有的廠商都一樣,我們不要看眼前要向前看,要跳過去看,要去解決問題。為什么我說東元產品會是“逆勢成長”,這里有三點原因:
首先,對于新產品來說,經過前期長期而充分的準備,例如:產品前期的試用,服務體系的建立,了解和解決客戶使用的問題等等,這使我們已經完全渡過了新產品的磨合期。
其次,經過我們研發部門和生產部門的通力合作,我們做到了在產品穩定性前提下的成本降低。而且,再過3個月的時間,我們將完成產品規劃中產品性能提升部分,這也意味著,東元產品將邁向高端產品領域。
此外,現在60%-70%東元伺服只進入到了單一行業,所以,我們前期的銷售是有行業局限性的。而天津羅升是做通路服務的企業,通路網絡多,涉足的行業廣。所以,我們可以在既有通路存在、產品性能提高的情況下,通過羅升取得更多機會。因為,我們所有的前期準備都已做好,這必將會帶來一個逆勢增長的效果。
明年羅升和東元應在保住自己基本地盤、保住現有市場的基礎上,拓展新的市場。東元產品在中國市場的占有率大概是5%,規模并不大,但規模越小反而越不會受到影響。而且由于日幣的升值,日本企業會受到影響,出于對成本的考慮,有些機械制造商會選用國內或臺灣企業產品,這會促使國內與臺灣企業的增長。只要我們集中精力把市場做細,把預期規劃的事情做好,相信東元產品明年能做到20%的增長。

緊密合作
東元與羅升合作可以追溯到2001年,可以說是認識很久的老朋友。目前,東元對天津羅升的支持,關鍵是渠道的管理與整合、價格的奠定及新產品市場開拓計劃的共同執行。天津羅升今年的改組,把電器部門整合起來,這樣對天津羅升來說不僅能加強其電氣產品的整合能力,提供給客戶一個整體電器的解決方案,同時也會利用其它現有產品的銷售渠道,增強其銷售能力。關于新產品市場開拓的計劃與執行,東元一直以來都會周密計劃和系統部署,針對地域來做市場。東元原則上是采用經銷為主的模式,但由于歷史的原因,東元目前尚有一些特定客戶是采用直銷的;而羅升作為國內發展最好的通路商,擁有自己強而有力的網絡, 因此,供應商專注于做好產品,通路商做好通路的銷售和市場秩序管理,兩者結合好就能發揮出最佳的效果。

編后記
江正雍處長從2002年帶著東元伺服產品進入大陸市場,大陸企業從只接受日資、歐美品牌伺服產品到認同臺灣品牌伺服產品,可以說“東元”功不可沒。執著、敏銳、創新正是以江處長為代表的東元的創業精神。

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